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Estrategias de marketing para PYMES

Tiene tantas opciones cuando se trata de estrategias de marketing para pequeñas empresas que es difícil saber por dónde empezar. Necesita algunos planes sólidos y probados, desde entender a sus clientes hasta compartir los beneficios de sus productos y servicios, y utilizar servicios como software de CRM para gestionar sus planes.

Afortunadamente, cuando se trata de hacer llegar su mensaje, existen varias estrategias fiables que lo pondrán todo de manifiesto. Tanto si es nuevo en el mundo del marketing y crea su enfoque por primera vez, como si desea perfeccionar sus mensajes y tácticas, compartiremos algunas estrategias para optimizar su tiempo, energía y presupuesto.

Probablemente querrá seguirlas paso a paso, ya que cada estrategia de marketing se basa en la anterior. Esto le ayudará a mejorar su enfoque y a maximizar el retorno de la inversión.

Estrategia 1: Defina claramente quiénes son sus clientes ideales

En el marketing de las pequeñas empresas, ésta es la base de todo lo demás que se hace. Probablemente le hayan dicho que conocer a su cliente es la mitad de la batalla cuando se trata de hacer ventas. Pero, ¿qué significa realmente conocer a su cliente?

Sus clientes ideales son aquellos que tienen más probabilidades de comprar sus productos y servicios. Eso significa desarrollar "perfiles de clientes ideales", y para ello tendrá que hacerse algunas preguntas.

Puede empezar con datos demográficos clave. Esto podría incluir su edad, estado civil, ocupación, geografía, estado financiero y otros factores. Algunas preguntas útiles son:

¿Quiénes son?
¿Dónde viven?
¿En qué creen?
¿Cómo pasan sus días?
¿Qué es importante para ellos?
¿Qué tipo de cosas buscan?
¿Cuáles son sus comportamientos?
¿Cómo toman sus decisiones?

Segmenta a tus clientes ideales en diferentes públicos

Puede desarrollar múltiples perfiles para sus clientes ideales. Querrá "segmentar" estos perfiles de clientes ideales en diferentes públicos, para poder desarrollar un enfoque de marketing personalizado para cada uno de ellos.

Por ejemplo, podría querer agrupar a los clientes empresariales en

  • Personas que trabajan en empresas de tamaños específicos
  • Profesionales de determinados sectores y nichos
  • Roles de diferentes niveles de antigüedad

Podría dividir a los consumidores individuales en:

  • Si alguien es padre o no
  • Si son propietarios o alquilan su casa
  • Dónde es más probable que compren

Su segmentación depende del tipo de negocio que dirija, de los productos y servicios que venda y de cómo sus ofertas satisfacen las necesidades de los clientes.

Estrategia 2: Describa los valores y beneficios de su producto

Tienes que conectar con tus clientes ideales a nivel emocional. Eso significa crear una relación con su empresa y su marca a través de los productos que vende. Para ello, tendrá que saber cuáles son los valores y beneficios de sus productos.

El valor de un producto es algo que su producto hace por la gente. Es el problema que resuelve, la necesidad que satisface o la experiencia que crea. Un beneficio es lo que su cliente obtendrá cuando compre o utilice su producto. Es la razón por la que eligen sus productos en lugar de las ofertas de sus competidores.

Para determinar cuáles son esos valores y beneficios, pregúntese:

  • ¿Qué obtienen los clientes de mis productos?
  • ¿Qué hace que mi producto sea único?
  • ¿Por qué un competidor no puede ofrecer esto a estos clientes?
  • ¿Cómo reciben valor de mi producto?
  • ¿Qué tipo de experiencia ofrece mi producto a la gente?

Consulte los perfiles de clientes ideales que creó anteriormente para ayudar a responder a estas preguntas.

Una vez que haya definido los valores de su producto, relacione cada uno de ellos con los perfiles de sus clientes ideales. Identifique las necesidades o problemas clave de cada perfil y muestre cómo su producto puede beneficiar a ese cliente.

Estos beneficios se convertirán en el núcleo de sus mensajes de marketing. Permitirán al cliente saber que "lo entiendes" y que has diseñado productos y servicios que pueden satisfacer sus necesidades.

Estrategia 3: Descubra los mejores canales de marketing para llegar a sus cliente

Tienes que llegar a tus clientes donde están, y utilizar los canales y formatos de mensajería adecuados para captar la atención. Ya hemos analizado los canales de marketing en nuestra guía básica de marketing. A continuación, repasamos los principales canales de marketing online y cómo utilizarlos.

  • Publicidad de pago por clic (PPC): Muestra anuncios de sus productos y servicios cuando la gente escribe palabras clave relacionadas en un motor de búsqueda. El PPC guía a las personas hacia el sitio web de su pequeña empresa si buscan áreas relacionadas con su oferta comercial.
  • Publicidad gráfica: Muestra anuncios de texto y vídeo en diferentes sitios web en áreas similares a su negocio. La publicidad gráfica es ideal para atraer a personas que pueden estar navegando por áreas relacionadas en otros sitios.
  • Marketing en redes sociales: Inserta anuncios en los feeds de las personas en redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter y LinkedIn. Dado que la gente pasa mucho tiempo en las redes sociales, esta puede ser una forma útil de llegar a ellos.
  • Marketing de contenidos y SEO: Crea contenidos para tu sitio web y otros canales para que te sitúes en los primeros puestos de los resultados de búsqueda orgánica. El marketing de contenidos es útil si estás publicando información útil y material educativo para los clientes.
  • Marketing por correo electrónico: Se dirige a las personas que se han inscrito en tu lista de correo electrónico. El marketing por correo electrónico te permite compartir mensajes que ofrecen consejos útiles, perspectivas diferentes, investigaciones interesantes y otros formatos.

Revise los perfiles de sus clientes ideales e identifique los canales y tipos de mensajes más adecuados para cada uno de ellos. A partir de ahí, puedes elaborar estrategias específicas de marketing para pequeñas empresas basadas en cada canal, perfil y beneficio del producto.

  • PPC: Google Adwords y Google Analytics
  • Publicidad gráfica: Google AdSense, Google Analytics, HubSpot Ad Management Software, AdRoll, RollWorks y Adstream
  • Marketing en redes sociales: Hootsuite, Buffer y Sprout Social
  • Marketing de contenidos y SEO: Google Search Console, Google Analytics, HubSpot, AHRefs y SEMRush
  • Marketing por correo electrónico: Mailchimp, CovertKit, GetResponse y AWeber

Estrategia 4: Crear marketing y contenidos

Una vez que haya clasificado los perfiles de sus clientes ideales, los beneficios del producto y los canales de comercialización, es el momento de crear la mensajería en sí. Es posible que quieras centrarte en:

  • Mensajes que identifiquen claramente los puntos de dolor del cliente, pero que hablen de ellos de forma positiva
  • Mensajes que muestren las características y ventajas de sus productos y servicios, y cómo pueden resolver los problemas de los clientes
  • Mensajes que eviten demasiadas suposiciones sobre lo que sus productos pueden hacer por la gente; sea realista y céntrese en una característica, ventaja o necesidad del cliente en cada mensaje.
  • Un tono de voz que se adapte a los canales de marketing específicos que está utilizando y que demuestre que realmente entiende a sus clientes.
  • Un contexto para los mensajes con el que los clientes puedan identificarse inmediatamente
  • Un formato de mensaje que se adapte a los canales de marketing que está utilizando
  • Una historia coherente que vincule todos los mensajes y cree una percepción de su marca como experta.

Cuando haya terminado, muestre sus mensajes a un pequeño grupo de clientes y pida su opinión. Es posible que descubras que reaccionan mejor a algunos mensajes que a otros, lo que te permitirá saber qué es lo que más resuena en ellos.

Estrategia 5: Ejecute su campaña de marketing

Ya hemos completado gran parte del trabajo necesario para ejecutar una campaña exitosa:

  • Entiendes quiénes son tus clientes a través de los perfiles de cliente ideal
  • Conoces los beneficios y características específicas del producto que conectarán con las necesidades del cliente
  • Ha identificado los mejores canales para llegar a sus clientes allí donde están
  • Ha creado unos mensajes de marketing potentes y persuasivos

Sólo quedan unas pocas áreas por cubrir: ahora, decida cuánto quiere gastar en el marketing de su pequeña empresa. Puedes dividir este presupuesto entre diferentes campañas y canales de marketing. A continuación, haga una lista:

  • El perfil concreto de cliente al que quieres llegar con esta campaña
  • Los mensajes concretos que conectarán con ese cliente
  • Los canales que utilizará para transmitir esos mensajes
  • El calendario de cuándo va a enviar esos mensajes

Eso es todo, tu plan de marketing para pequeñas empresas está completo. Es hora de ponerlo en práctica.

Estrategia 6: Compruebe lo que funciona y modifíquelo si es necesario

Has empezado a ejecutar la campaña de marketing de tu pequeña empresa, pero aún no has terminado. Ahora es el momento de hacer un seguimiento de los resultados y de realizar los cambios necesarios.

Asegúrate de tener unas buenas métricas de marketing, por ejemplo

  • Seguidores en las redes sociales
  • Visitas al sitio web
  • Interés y clientes potenciales
  • Conversiones y ventas
  • Ingresos y beneficios
  • Retorno de la inversión de la campaña de marketing (ROI)

Debería dividir estas métricas de varias maneras: por canal de marketing, por persona del cliente, por tipo de mensaje y por otra segmentación. Vea si pueden responder a preguntas como

  • ¿Qué canales de marketing para pequeñas empresas están funcionando mejor?
  • ¿Qué estrategias de marketing para pequeñas empresas están funcionando mejor?
  • ¿Quién convierte?
  • ¿Qué mensajes resuenan más con sus clientes?
  • ¿Está llegando a ellos en las plataformas digitales adecuadas?

Estas métricas le permitirán saber qué está funcionando y qué no. Puede utilizar esta información para realizar cambios. A continuación, haga un seguimiento del impacto de esos cambios en sus ingresos y conversiones y realice los ajustes necesarios. Esto le permitirá optimizar sus estrategias de marketing, maximizando su ROI.

Por: Joseph Angersoen
21 de diciembre de 2021
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