GLOSARIO: Referral Marketing

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El Referral Marketing o Marketing de Recomendación es una disciplina del Marketing Online. En esta forma de marketing, la “propaganda oral” es producida deliberadamente por una empresa. En contraste con el Word of Mouth Marketing, el efecto publicitario viral del referral marketing está respaldado por los beneficios que los multiplicadores, como los influencers, reciben al distribuir una oferta.

Antecedentes y evolución

Los componentes comunes del marketing online son SEO y SEA. Mientras que el primero se ocupa de optimizar el contenido para que se posicione mejor en las SERPs, el SEA apunta a las conversiones o leads a través de la publicidad pagada. El referral marketing también se conoce como “el tercer canal de adquisición”[1], ya que tiene el propósito de llegar a más clientes y proporcionar más conversiones o clientes potenciales. Al mismo tiempo, se caracteriza por el hecho de que los posibles compradores se identifican con la marca o el producto y reciben una respuesta positiva. Según la Word of Mouth Marketing Association, más de 2.400 millones de conversiones que involucran a una marca ocurren diariamente en los EE.UU.[2] En este contexto, se requieren más medidas de marketing que aumenten el compromiso de los usuarios. Por el hecho de que los clientes están más dispuestos a comprar algo online si sus amigos les han recomendado el producto, la marca o el servicio[3], el referral marketing es una herramienta importante tanto para el branding como para las conversiones.

El referral marketing se ha establecido y se ha expandido particularmente en los Estados Unidos. Muchas startups, han expandido enormemente su base de clientes con el referral marketing en un periodo de tiempo muy corto.

Cómo funciona

Una campaña de referral marketing se basa normalmente en cinco componentes diferentes:

  • Análisis de clientes potenciales.
  • Selección de la “recompensa” de la recomendación.
  • Desarrollo de material de imagen y texto.
  • Selección de medios online y plataformas de redes sociales.
  • Seguimiento de las campañas.

Las redes sociales juegan un papel importante en el referral marketing, porque compartir contenido crea el efecto viral de tales campañas. En combinación con un atractivo modelo de recompensa, los efectos publicitarios pueden ser reforzados una vez más. Un ejemplo de una exitosa campaña de referral marketing es el servicio de almacenamiento online Dropbox, que se convirtió en una empresa multimillonaria en poco tiempo.[4]

Áreas de aplicación

El referral marketing no se limita a un tipo o tamaño de empresa en particular. Dado que estas acciones pueden desarrollarse con relativamente poco esfuerzo, los límites presupuestarios no plantean un problema importante.

Referral marketing para empresas de servicios o nuevas empresas, que todavía no son muy conocidas y que hasta ahora sólo disponen de algunas opiniones de clientes en Internet. En casos extremos, el referral marketing también podría desarrollarse como una medida de emergencia para evitar las relaciones públicas negativas en una empresa o marca.

Grupos destinatarios

El referral marketing no está dirigido a un grupo objetivo específico. El único requisito para las medidas de marketing online es que el grupo objetivo utilice Internet. La elección de los medios de comunicación es libre y diversa. Antes del inicio de la campaña, es importante, como en cualquier acción, que los anunciantes tengan claro a qué tipo de personas quieren dirigirse con la marca, los productos o los servicios que van a compartir. Las personas pueden ser utilizadas específicamente para dirigir la campaña de referral marketing.

Sin embargo, el referral marketing suele tener lugar en el área de las redes sociales. Las campañas exitosas se inician, por ejemplo, a través de los canales de Facebook, los programas informáticos o los blogs. En este contexto, los llamados “influencers” también son importantes. Son personas que tienen muchos seguidores en las redes sociales o que son famosos en un área determinada. Se pueden utilizar para iniciar campañas de recomendación. Sin embargo, a menudo se critica a los influencers por no etiquetar sus contribuciones como publicidad, a pesar de que su “recomendación” en YouTube u otros canales es de hecho publicidad, porque reciben algo a cambio.

Beneficios para el marketing online

El referral marketing es una herramienta de la industria publicitaria, que puede lograr muchos efectos diferentes al mismo tiempo. La difusión de ofertas a través de recomendaciones aumenta la posibilidad de que nuevos clientes se conviertan en conversiones. Con un aumento de las recomendaciones, el factor confianza de una empresa, una marca o un producto también aumentará. Al mismo tiempo, el referral marketing también puede causar más tráfico. Esto a su vez, tiene el efecto de que Google y otros motores de búsqueda tienen más datos para evaluar el sitio. Al mismo tiempo, las campañas de referral marketing proporcionan muchas señales sociales para un sitio web centrándose en las redes sociales.

Referencias

[1] [2] [3] [4]

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