Todos los que inician un nuevo negocio comprenden el concepto básico de ganancias. Si gana más de lo que gasta, la diferencia es su beneficio y cuanto mayor es la diferencia, más dinero gana. La pregunta más importante es, ¿cómo gestionar un negocio rentable?
En primer lugar, una empresa rentable vende un producto que la gente necesita, usa y paga. Si está comenzando una nueva empresa, probablemente esto sea todo lo que está pensando, convertir su visión en realidad mediante la construcción de un producto de inicio que resuelva los problemas de los clientes y sea digno de su compromiso financiero.
En segundo lugar, un empresario que dirige un negocio rentable comprende las métricas financieras y analíticas clave y cómo pueden influir en las ganancias. Esas métricas son sus indicadores clave de rendimiento (KPI).
En esta publicación, encontrará nueve métricas esenciales que debe conocer y medir. Sus KPI pueden cambiar a medida que crece su startup. Por ejemplo, cuando lanza su startup, los nuevos registros o activaciones pueden ser un KPI importante para evaluar la validación de su idea de startup y la viabilidad de la solución para abordar las necesidades de sus clientes. A medida que su startup crece, su enfoque puede expandirse a KPI como el costo de adquisición de clientes, el valor de por vida y la tasa de abandono.
Para ver cómo estas métricas pueden afectar la rentabilidad y la valoración de su startup, ejecute cálculos comerciales simples para medir cómo aumentarán o disminuirán sus ganancias con un cambio en cada una de las métricas a continuación.
1. Valor de por vida del cliente
El LTV o valor de por vida de un cliente, por sus siglas en ingles, es el ingreso que un cliente puede generar durante la vida de su membresía. En un producto de suscripción, puede calcular el LTV determinando primero el valor del cliente multiplicando el valor de compra promedio por la frecuencia de compra. Multiplique el valor medio del cliente por el período medio (en meses o años) que se retiene al cliente.
Si sabe cuánto dinero puede ganar con un cliente, tendrá una idea mucho más clara de cuánto dinero debe invertir para adquirir un nuevo cliente.
2. Costo de adquisición de clientes
CAC o costo de adquisición de clientes es el dinero que gasta en adquirir un cliente. Cuando lanza su startup con un producto nuevo y una marca desconocida, su CAC puede ser alto, pero a medida que comprenda a su cliente ideal, encuentre su canal de marketing con mejor rendimiento y obtenga referencias a través de sus primeros usuarios, su CAC puede comenzar a disminuir. El CAC incluye sus gastos en actividades de ventas, marketing y distribución.
3. Tasa de abandono
La tasa de abandono indica el porcentaje de sus clientes que pagaron, que posteriormente cancelaron su compra. Esta es una métrica que debe intentar mantener lo más baja posible.
4. Retención de clientes
La retención de clientes es lo opuesto a la tasa de abandono. Indica el porcentaje de sus clientes de pago que retuvo, que renovaron su suscripción a su producto. Una alta retención significa que está entregando el valor prometido a sus clientes y ellos están contentos con su producto.
5. Flujo de caja
El flujo de caja mide sus costos frente a los ingresos, ya que captura el dinero que entra y sale de su negocio. El flujo de caja positivo o libre indica liquidez con más dinero fluyendo hacia el negocio que hacia afuera.
6. Retorno de la inversión
El ROI o retorno de la inversión es una métrica para calcular las ganancias o pérdidas derivadas de una inversión. Para calcular el retorno de la inversión en una nueva empresa, proyecto o iniciativa, divida sus ganancias o pérdidas por su inversión total y multiplique el resultado por 100 para obtener el ROI en porcentaje.
7. Tasa de quema
La tasa de quema significa la cantidad de capital que una startup está gastando o «quemando» para financiar la operación. La tasa de quema de una startup puede depender del modelo de negocio, la financiación y la estrategia de crecimiento.
Calcular la tasa de quema de inicio es bastante simple. La tasa de quema es la cantidad real de efectivo que su cuenta ha disminuido en un mes. La mayoría de las veces, describe el flujo de caja negativo de una empresa. No incluye obligaciones pendientes, dinero que se transfirió a otra cuenta o dinero que está en camino.
8. Ingresos
Los ingresos son el dinero que genera a través de las ventas y es una medida del rendimiento inicial. Sin embargo, en muchos casos, los ingresos no son una medida precisa de la salud financiera de su empresa, ya que no tienen en cuenta los gastos comerciales.
9. Ingresos netos
Su ingreso neto es la diferencia entre sus ingresos y gastos. Prestar mucha atención al valor de por vida de su cliente, el costo de adquisición del cliente, la tasa de abandono, la retención, el flujo de efectivo, el retorno de la inversión y la tasa de quema lo ayudará a aumentar la diferencia entre sus ingresos y gastos, y así gestionar una stratup rentable mientras comprende las métricas clave que juegan un papel importante en impulsar el desempeño financiero de su empresa.
Si está comenzando una nueva empresa y cree que aún es pronto para comenzar a pensar y proyectar las métricas anteriores, recuerde que puede crear un producto que a sus clientes les encante y aún así fallar. Una startup no puede sostener la creación de valor si sus métricas más básicas y clave no se suman. En cada etapa de su empresa, por mucho que piense en la propuesta de valor de su producto, piense en la salud financiera de su startup.
